主力商品的选择

主力商品是指处于成长期和成熟期的商品，对于连锁零售企业来说，其经营的商品是否得到社会承认、能否在市场上畅销，直接关系到连锁零售企业在激烈的市场竞争中能否站得住脚。多数连锁零售的面积有限，对商品品种的选择就尤为重要，而它所经营的每种商品不可能总处于主力商品阶段，因此，连锁零售企业应该掌握商品的发展规律，不断挖掘和培养自己的主力商品。通常确定主力商品的方法有：

(一)打分法

将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列入主力商品培养的对象。当然，有些因素很难用数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品应注重质量与价格;礼品应多考虑包装;服装应多关注品牌与款式;电器则侧重于售后服务。

连锁零售企业过去销售统计资料也是选择主力商品的一个主要依据。通过电脑系统显示的数据分析，根据同一商品部门的销售排行榜、商品销售占比、周转率排行榜等数据，确定主力商品范围。连锁零售企业可以将每一时期排列在前十位的商品作为重点主力商品来培养。同时，建立商品淘汰制度，将每一时期排列在最后几位的商品定期清除出场，并补充新商品。香港百佳超级市场在采购时对主力商品管理的经验值得借鉴：为确保采购适销对路的商品，总部每年都要制订详细的滚动商品计划，其步骤是：首先搜集上一年超级市场发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求等资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势作出统计，在销售的1万多种商品中找出主力商品的品种，在对社会及经济环境变化作全面分析的基础上确定下一年采购计划。

(三)竞争店借鉴法

连锁店刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立主力商品，从竞争对手的营销推广中选择主力商品。连锁零售企业的竞争对手很多，不仅包括其他超市连锁集团，还包括争夺同一类市场的其他零售业态，如百货商店、便利店等，这些商店同样也面临着培养开发主力商品的问题。因此，对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查，从竞争对手的营销推广活动中去发现新的主力商品，不失为一条捷径。一般来说，几乎所有商店都会把销路最好的商品陈列在最显著的位置，或者为了推广某种商品， 卖场内往往会张贴各式各样的POP广告， 经常到竞争店里观察，可以更为全面地了解主力商品。

(四)追赶潮流法

连锁零售企业在选择主力商品时，需要充分了解市场上的流行趋势，最好到国内发达地区进行考察。如广州、上海、深圳等发达城市的超级市场，大都销售比较超前的流行商品，对开发主力商品有一定的借鉴作用。值得注意的是，一个连锁零售企业的主力商品并非一成不变，而是应随着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而做出相应调整。一般来说，连锁零售企业的主力商品目录在一年四季中通常会做四次重大调整，每次被调整的商品占前一个目录总数的50%左右，即使在同一个季节中，也会由于特殊节日、气候变化等因素的影响而对主力商品目录做出相应调整。