商品定价的方法——竞争导向定价

竞争导向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，其特征为根据竞争状况的变化来确定和调整价格水平，主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法。

(1)通行价格定价法。通行价格定价法是竞争导向定价方法中广为流行的一种。该定价方法是使连锁店商品的价格与竞争者商品的平均价格保持一致。这种定价法的目的是：平均价格水平在人们观念中常被认为是“合理价格”，易为顾客接受。试图与竞争者和平相处，避免激烈竞争产生的风险。一般能为连锁店带来合理、适度的盈利。这种定价适用于竞争激烈的均质商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的价格确定。在完全寡头垄断竞争条件下也很普遍。

(2)主动竞争定价法。与通行价格定价法相反，它不是追随竞争者的价格，而是根据连锁零售企业销售商品的实际情况及与竞争对手的商品差异状况来确定价格。一般为富于进取心的连锁零售企业所采用。定价时首先将市场上竞争商品价格与连锁店估算价格进行比较，分为高、一致及低三个价格层次。其次，将连锁店商品的性能、质量、成本、式样、产量等与竞争对手进行比较，分析造成价格差异的原因。再次，根据以上综合指标确定连锁零售企业商品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标，确定商品价格。最后，跟踪竞争商品的价格变化，及时分析原因，相应调整连锁零售企业的商品价格。

(3)密封投标定价法。密封投标定价法主要用于投标交易方式。投标价格是连锁零售企业根据对竞争者的报价估计确定的，而不是按连锁零售企业自己的成本费用或市场需要求来制定的。连锁零售企业参加投标的目的是希望中标，所以，它的报价应低于竞争对手的报价。一般来说，报价高、利润大，但中标机会小，如果因价高而招致败标，则利润为零;反之，报价低，虽中标机会大，但利润低，其机会成本可能大于其他投资方向。因此，报价时，既要考虑实现连锁零售企业目标利润，也要结合竞争状况考虑中标概率。

最佳报价应是使预期利润达到最高水平的价格。预期利润是指连锁零售企业目标利润与中标概率的乘积。显然，最佳报价即为目标利润与中标概率两者之间的最佳组合。