小城市开大卖场策略

小城市开大卖场，对每个行业的终端来说都是有一定的实用性的。也许有人会提出，如果在一个城市里开的都是二三十平方米的小店铺，人们都已经习惯在百货商场买东西的话，开大卖场肯定行不通。还有的人会认为，大卖场谁都想开，但缺少资金。但是实际上，只要现在某个城市还有人开大卖场，就应该立刻着手去做，最后一定会成功。

中国加入WTO之后有很多优秀的国外的二三线品牌陆续进入内众所周知，地。它们进入内地之后，首先要占领的必然是北京和上海这样的大城市。其次主攻的城市一定是各大省会级城市，所以未来各大省会级城市的竞争将非常激烈。那么作为一个品牌的经营者，尤其是在省会级城市做品牌的代理商必须提前做好准备。同时，中国各大品牌公司为了保住阵地，也会纷纷出马，派出自己的直营部队、嫡系部队在各大省会级城市排兵布将、安营扎寨。因此无论是国外的品牌进来，还是中国自己的品牌公司到重要的省会级城市安营扎寨，直接带来的就是公司之间的竞争。而作为代理商和加盟商，在资源、订货条件方面远远比不上他们，所以在未来的两三年中格局将会发生这样一个变化：一批优秀的加盟商，即现在已经懂得公司化运作，懂得开办卖场靠人才系统复制的人，他们已经开始建立自己的网络，慢慢会形成一群新的优秀团体，也就是所称的品牌托管公司。他们将会凭借资源、管理、系统、网络等优势跟这些优秀的品牌进行谈判。最终必然会导致这些大代理商、加盟商之间竞争加剧，从而使他们转战到小城市中去，因为相比省会城市来说，小城市还是有一定空间可以做的。因此对于现在在小城市做代理、做加盟的人来说，研究如何在小城市开大卖场的策略必须提前进行。

如果等到两三年之后，很多一类城市的商家也准备进军小城市的时候，在小城市开小店的商家再去抢占大的卖场、好的位置，为时就晚了。小城市开大卖场为什么能成功?因为这符合营销学中一个重要的理论，即抢占市场第一原则。众所周知，全世界最高的山峰是珠穆朗玛峰，全世界最长的人造建筑物是长城。那么每一个有志于卖场发展的人不妨思考一下：您所在城市最高档的酒店是哪家?您所在城市最大的娱乐城是哪家?您所在城市最大的百货公司又是哪家?如果您现在要搬家换到一套新的房子里，想换掉全部的旧电器，或者您现在要买一台冰箱，那么很多人都会首先想到海尔冰箱;再或者您想买一条西裤，那么您会首选哪个品牌?毫无疑问，肯定是九牧王;同样，要是买一件夹克，那么首先想到的就是七匹狼。以上所列举的种种事例，正好向我们揭示了这个理论。经过心理学家和营销学家研究分析之后，发现一个共同的现象，就是在人类的心理阶梯里面最容易记忆的就是抢占市场第一原则。所有的营销学都要研究消费者的心理，这一点至关重要。所以，在卖场选址的策略中如何运用抢占第一原则，是本节论述的核心。抢占第一原则中，面积可以第一，位置可以第一，服务可以第一，清晰的定位也可以第一。正如上面所说的，买西裤就应该想到九牧王，因为九牧王是西裤专家，360度立体裁剪，每一条西裤都经过108道工序精买冰箱首选海尔，因为海尔冰箱的品质是最优秀的，海尔总裁张瑞敏当制而成;

年为了保证冰箱的品质，当场用铁锤砸毁76台冰箱，这些信息的传播定位，就是抢占第一原则中的一个重要的策略。长此以往，最大的、第一的、品质最好的，这种印象就留在了大家的脑海中。这时即使对手的品质、专业度比它更高，但要想赶上它需要花10倍以上的精力才可能做到。

上述案例充分证明了抢占第一的重要性。对卖场来讲，面积大是非常有影响力的，因为卖场面积会给所有过往客人第一直观印象。那么，能否在一个偏僻的地方开一个大卖场呢?答案是否定的。卖场一定要选在“旺铺”的位置，如果在偏远的地方开300平方米的卖场，不如在旺铺的街面开一个50平方米的小卖场。小城市开大卖场一定要选在好的位置，这一点首先要明确。如果把在上海的淮海路上开一家30平方米小店铺的租金，用在上海附近的嘉兴的一个最旺的位置，起码可以开一个300平方米的大卖场。其实即使一个200平方米的大卖场，在嘉兴的最旺的位置上已经足以引起所有人的关注。而30平方米的小店铺在淮海路上很容易被淹没在品牌的海洋之中，但是一个200多平方米的大卖场在嘉兴这样小城市的旺铺位置上的影响却大不一样，所有的人都会眼前一亮，因为大家已经习惯了三四十平方米的店，如今突然冒出来个200多平方米的卖场，大家肯定对它充满了兴趣和期待。

下面再举一个案例。在安徽某个县城，一个只有9万人口的小城市，有一位刘老板，他开了一个面积128平方米的卖场，一年有200万元的营业额。在9万人口的小县城，128平方米无疑算是大店。他曾经很自豪地说：“我三年跨了三步。第一年，经营的是48平方米的小店，当时已经感觉很满意。第二年又扩大到60多平方米。第三年，我一步到位将店面扩大到了128平方米。”这位经销商的卖场不但面积大，而且里面的灯光布局、装修都非常到位。他运用抢占市场第一原则策略，把第一个大店在县城建了起来。相反，如果把这些钱拿到上海的淮海路、南京路开店的话，结果不言而喻，但是在那个小城市里面却会引起整个城市的关注。这就是抢占市场第一原则在小城市开大卖场策略中的奇特功效。

20世纪90年代中期，在新疆乌鲁木齐，观奇洋服是人们最梦寐以求的服装。在新疆人眼中，能够买套观奇洋服已经心满意足，但是后来著名品牌报喜鸟也出现了。原来观奇洋服在中山路上有一个非常好的铺位，那是当时乌鲁木齐最繁华的一条街。有一段时间外面围了起来，一直在装修。装修完毕，大家看到的是一报喜鸟。在此之前大家都没有听说过报喜鸟，但由于它的店比个崭新的品牌以前的观奇洋服要大很多，并抢占了这里最好的位置，装修也非常到位，场面又宏大，很快整个乌鲁木齐人人都知道了报喜鸟，这只鸟在一夜之间飞到了所有人的心里。

年销售额达1亿元之多，之所以取得这样的业绩，郑州有一位家电代理商，首先在于他的店铺的规模，他同样是遵循了抢占市场第一原则，将卖场的规模做到了当地第一。旗舰店平均每个月支出的电费就要3万元，店租就更可想而知了。

还有一位开服装店的老板，他在江苏的一个地级市开了一家男装店。店里的商品平均单件都在三四千元，年销售额800多万元。但是他为了使自己的营业额有新的突破，听了关于卖场选址与布局的课，从中吸取了抢占市场第一原则的思想，并在别人的建议下，进行了一系列的运作。他首先去选了一批杰尼亚面料，然后请最优秀的加工厂为他加工衣服，数量不多，每款只选了两三件。加工完毕之后进行精包装，然后在卖场里挪出一块最重要的位置，并将之重新装修布置，把这几款高档的衣服放在那里，定价1.8万元一套。在灯光的作用下，这几件衣服又增添了几分品位。

三个月之后，那些衣服卖了3套，最后都是以1.5万元成交。但又有人告诉他：“我们的目的并非是通过卖1万多元的衣服来取得暂时性的赢利。而是将这些产品推向新闻媒体，通过媒体进一步展现该服装的优点及独特之处，做到‘人无我有，人有我优’，从而让产品在消费者心中留下深深的烙印，进一步树立、巩固和维护‘第一’的身份，从而达到销售第一。

在当地新闻媒体的宣传下，这个城市很快掀起了一股“送礼就送高档服装”的热潮，而大家都知道最高档的服装在这个店里。而且，更大的成功是，由于这个定位，带动了三五千元价位服装的销售。这就是抢占市场第一原则的魅力。

当然，我们论述选址的时候，重点是面积是否可以抢占市场第一原则。比如有的经销商可能是开单个卖场，也有的既做男装又做女装，还做了几个不同的品类，这样的情况要做到抢占面积第一的话，方法其实很简单。比如把卖场集合在一起，把整个卖场门面的装修统一起来，同样会形成良好的势头。有的加盟商不但男装女装都做，而且女装里面有不同的定位，那么同样也可以将整个卖场全部连在一起，实行集群化，门头全部用统一的装修，气势自然就会彰显出来，跟竞争对手的距离也就自然拉开了。所以跳出圈子来思考问题是必需的，要有高屋建瓴的气势。