由销售业绩考核引发的思考

“这个月员工都超额完成了任务，光奖金就支付了200多万元，看来我们的任务指标定低了，需要马上调整!”

“最近销售员工状态不太好，这个月就一个员工勉强达到了指标，是不是最近这次调整指标调得过高了?”

“连续两个月员工都无法够得着考核指标，员工因为工资低已经辞职大半了，我们需要马上调整指标!单箱多提一元，以后工资高了再降!”

这是很多企业面对销售部业绩考核时出现的情景。企业为了让员工达到一个全力以赴的亢奋工作状态，往往设计出多劳多得的薪酬体系，把薪水分成少量底薪，然后让员工去以销量来赚取提成，这是市场经济条件下一个很好的利益驱动杠杆。但想让马儿跑，又不想让马儿吃草，千方百计设计的工资标准就是希望员工努力干活，工资还是基于你期望的那个不太高的成本上，这可能吗?当员工知道你在逗他们玩的时候，你的多劳多得在他们那里就不灵了，一旦他们认为多劳也不多得的时候，留下的一部分是混子，精英都会弃你而去。

我们很多人知道那个“饿鱼163”的实验故事，故事大意是这样的：在一个封闭的鱼缸内把一条饥饿的鱼用透明的玻璃板隔开，玻璃板另一侧放了很多小鱼在自由游弋，结果饥饿的鱼不断想冲过去吃小鱼，碰到玻璃板后它仍然不会死心，还会继续冲过去再撞。结果发现到163次之后，鱼变得伤痕累累，不再试图杀过去吃小鱼了。这时人们把玻璃挡板拿开，但惊奇地发现，这条饥饿的鱼还是呆呆地望着小鱼而不敢游过去吃。

这个故事在告诉我们执著精神之外，还阐明一个道理：任何有理性的人或动物都不想一味地做无用功，有着精明思想的人更是如此，所以说不要把你的员工当傻子。企业控制成本是对的，绩效考核也不可能永远一成不变，关键是让员工领悟和相信你的做法是可以理解的，你阐述的价值观是可信的，这样你的标准化的力量才会体现出来，你定的标准才有作用。否则，高不可攀甚至无人去攀的标准无异是未来乌托邦世界里的海市蜃楼，是没有任何意义的。永远吃不到的萝卜对驴的激励作用只能是暂时的，当它发现可能累死也吃不到的时候，它一定会停下来歇息的，最后它一定是饿死的，而不会愚蠢到累死。