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按消费者的消费心理步骤

来源:说书人2020-06-28 17:17:07 阅读:1053

简介:《消费者选购指南》的内容是按太阳能消费者的购买心理架构的: (1)太阳能不能随便选——消费警示当头棒喝。因为行业发展现状导致...

《消费者选购指南》的内容是按太阳能消费者的购买心理架构的:

(1)太阳能不能随便选——消费警示当头棒喝。因为行业发展现状导致的消费者对太阳能热水器的认知不足,对太阳能的消费陷阱不了解。解决这部分的问题就是告诉广大消费者太阳能不能随便选,太阳能行业有像红心鸭蛋和苏丹红事件一样的消费陷阱。2005年《中国消费者报》联合11省市消协发布的消费警示:谨慎购买半成品太阳能热水器;2006年《中国消费者报》联合14省市消协发布的消费警示:慎购冬眠太阳能热水器。用这些证据确凿、铁证如山的事实告知广大消费者,给消费者当头棒喝:太阳能消费有陷阱,太阳能不能随便选,否则就会选到不能用、不好用的劣质产品;并用大量的实物、实景图片触动消费者的消费神经。

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(2)什么样的太阳能是能用的——消费指导循循善诱。消费者刚被吓出了一身冷汗,原来太阳能还有这么多的道道,一不小心,就可能被杂牌给忽悠了,买了不能用、不好用的产品。现在是正面引导,告知广大消费者什么样的太阳能是能用的,告知太阳能对消费者的能用底线或标准:能用的太阳能必须有完善的工业体系,能用的太阳能必须有健全的检测体系,能用的太阳能必须有专业化、标准化、全自动的生产线,能用的太阳能必须有完善的服务体系,能用的太阳能还必须有强大的品牌实力。

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(3)太阳能选多大的合适——消费启发,水到渠成。消费者知道了选购的标准之后,能选到能用、好用的产品。但选多大的合适呢?就像选购汽车要选汽车排量大小,是排量0.8升、1.6升、2.0升,还是3.0升呢?像选空调是1P还是2P的呢?消费者又开始变得迷惘了。解决这部分的问题就是启发消费者的热水需求,让消费者选购到容量合适、称心如意的产品。HM公司是通过自己研发出来的家庭综合得热当量(简称D),就像计算空调的匹数一样,来确定消费者热水需求量,并对应到相应的产品规格型号上。如得热当量家里的人口数量(人口多,用水量必然增大,除常住人口外,还应考虑小住的父母、子女等用水量够不够),使用范围(只是用于洗澡呢,还是洗菜、洗衣服、拖地、洗抹布等生活方面都用上热水),洗浴方式(随着生活的提高,洗澡也变得时尚起来,有盆浴、冲浪浴、泡泡浴,这些都比淋浴的用水量增加了不少),考虑使用要求(根据气候条件、区域、洗浴习惯的差异,我们对使用要求也各有不同,要考虑春秋天、冬天使用,冬天隔夜也能使用),考虑需求超前程度(只是用于传统的洗澡呢,还是满足标准的洗浴用水,同步欧美,一步到位)。综合以上因素科学计算出来的得热当量(D),就能帮助消费者选购到一款容量合适,热水充足,满足需求的好产品了。

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(4)媒体报道/用户感言——消费见证眼见为实。俗话说,耳听为虚,眼见为实。消费者在终端作出最后购买决策的时候,直销员说了一大堆好话,消费者本能地还是有点心存疑虑,将信将疑。顾客的想法是:卖的总比买的精。你再怎么站在我的角度,给我当顾问,毕竟你直销员是厂家的人,免不了有言过其实的地方。面对这种情况,直销员在销售现场无论如何红口白牙,信誓旦旦,消费者还是有可能将信将疑。如何解决这个问题?HM公司的做法就是利用公正的第三方的力量来证明——-媒体报道是来自权威第三方的声音,老用户的使用感言是对消费者最有说服力的证明。HM公司的优势就是它最不缺媒体的报道。从国内HM公司挑战南极极限,成为南极科考队选定太阳能热水器到HM公司模式全球推广,从行业的唯一三冠王(中国驰名商标,中国名牌,国家免检) 到国外强势媒体CNN、路透社等的纷纷报道, HM公司在媒体的镁光灯下充分展示了领航者的风采。老用户手写的使用感言,机器的使用照片和老用户十年前购机的发票,这一切更加坚定了消费者购买HM公司产品的信心。消费者的见证,完成了消费者购机的最后一公里。

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