展示商品，固化需求

展示是指透过对商品实物的解析和演示，让顾客充分地了解商品的材料、功能以及能给顾客带来的感觉、利益，借以达成销售的目的。展示话语准备规范：

展示话语分为两种，一是标准展示话语，二是应用展示话语。

标准展示话语：

标准展示话语是以一般的顾客为对象，配合商品展示的动作，陈述商品的特性及利益点。

借助权威的影响力和第三方的说服力，增强消费者对产品的信赖。如该电器获得的各种认证。充分利用国人比较相信国外产品的消费习惯，向消费者真实展示该电器的国际合作背景，增强消费者的信赖感。充分利用材质、成本白皮书的力量，向消费者直观展示优质产品与劣质产品的差异性。比如向消费者直观展示产品材质、电器配件(镇流器、开关等)样板，与其他劣质材料、劣质工艺的对比等，更能让消费者直观感受产品品质的优劣对比。

应用展示话语：

应用展示话语是针对特定顾客展示说明时采用的，它是将标准展示话语，根据顾客特殊的需求增添修正后的展示话语。

应用展示话语的准备步骤：

从观察判断中，找出顾客的关注点;

列出商品的特性及优点;

依优先顺序组合特性、优点及利益点。尽量不要提到商品的缺点，但是如果顾客的问题使得我们不能回避商品的缺点时，那我们必须先说缺点，再说优点。例如“品质很好(正面)但价格稍高(负面)”的说明与“虽然价格高·些(负面)但是品质却很好(正面)”，前者给人“高价”的强烈印象，后者却将“品质良好”留在顾客心里。