精益创业的四个阶段

硅谷创业教父史蒂夫·布兰克提出基于精益创业理念的“客户开发流程图”，既是客户开发的流程指南，也是精益创业的“四步创业法”(见图3.3)。它打破了企业初期所有与客户相关的活动，形成一个完全独立的流程。在这个流程中，前两个步骤描述的是商业模式的“调查”阶段，后两个步骤描述的是经过开发、测试和验证之后的商业模式“执行”阶段。这些步骤具体如下：

×第一阶段：创业调查阶段

验证产品的价值主张(value proposition) 和商业模型是否成立， 不需要成立公司。把创始人的愿景转变成一系列商业模式假设，开发一套测试客户反应的方案，客户开发和客户互动是精益创业的起点，通过这种方法探索客户痛点，并定义客户痛点和解决方案。

◆第一步， 客户探索(customer discovery) ：进行客户市场细分， 寻找天使客户， 通过和客户访谈确定产品方向。

定义基本假设：客户痛点假设和解决方案假设。

停止推销，开始倾听：在探索阶段，倾听的技巧非常关键，要观察、访谈、倾听客户，不能急于推销解决方案，在很长一段时间内应该对推出自己的解决方案保持克制。

不断探索，积累认知：不断探索和迭代，把认知逼近真实痛点。

◆第二步， 客户验证(customer validation) ：开发最小化可行产品， 验证假设.如果不成功， 轴转(pivot到第一步。

验证基本假设：客户痛点假设和解决方案假设。

验证商业模式：是否可重复、可规模化。

找早期支持者：与天使客户之间进行大量的互动，如果没有客户就轴转到第一步。

商业模型得到验证的标志：成单，最小化可行产品有人买单。

轴转是客户开发的核心反馈机制，通过循环往复，我们不断获取和更新对产品和市场的认知，免除危机。

轴转的关键在于快速、敏捷、把握时机。

很多初创企业的失败不是因为商业模式或者产品有问题，而是因为等不到最终能够完成商业模式验证的那一天。所以轴转的过程必须敏捷和快速，速度越快，对现金流的需求越小。

*第二阶段：创业执行阶段

包括客户积累和公司创建运营两个步骤。这部分是传统商学院教育的重点部分。

◆第三步， 客户生成(e us to mere reation) ：投人营销资源， 开拓客户集道

◆第四步， 企业建设(company building) ：成立公司.建立组织架构。

精益产品迭代过程应用于创业执行阶段：强化产品的价值主张，树立竞争门槛，拓展客户。

当产品的价值主张和商业模型尚未得到验证时，切忌投入营销资源，强行拉动用户增长，这种做法是“自杀”行为;只有当产品的价值主张和商业模型被验证成功之后，才能逐渐导人营销资源，导人一批测量效果进行反馈改进，如此循环迭代，总结和积累“经证实的认知”。