降低价格或者提高产品或服务质量的能力
简介:买方议价能力是指购买者要求降低价格或者提高产品或服务质量的能力。强势的客户可以压低价格,要求供应商提高质量或提供更多的服...
买方议价能力是指购买者要求降低价格或者提高产品或服务质量的能力。强势的客户可以压低价格,要求供应商提高质量或提供更多的服务,并挑动行业参与者互相竞争,从而削弱行业竞争能力,为自己获取更多价值。如果买方比行业参与者拥有更强的谈判能力,尤其是如果买方对价格敏感,并利用自己的影响力迫使供应商降价,买方则更为强势。
与供应商一样,不同的客户群体也会拥有不同的议价能力。在下列情况下,客户群体拥有较强的谈判能力:①买方很少,或者每个买方的购买量相对单个供应商的规模来说很大;②行业产品标准化或无差异化;③买方不需要转换成本就可更换供应商;④如果供应商获利过于丰厚,买方完全有可能实行后向整合,自己生产该行业的产品。