欧迪芬发展选择加盟连锁方式

在王文宗看来，女性内衣这种产品无非有三种通路选择:一是走批发或零售:二是代理或策略联盟;三是加盟连锁,最理想的选择应该是加盟连锁,王文宗意识到，虽然加盟连锁通路具有加盟金、制度标准化、可以借力使力等优点,但必须考虑企业本身在初期是否有加盟连锁的条件，如何使大陆企业和个人有信心加入连锁行列。

因此,王文宗选择以北京为核心的大中城市设立50个直营专柜，先建立品牌销售和品牌口碑,培育市场和消费者，以此推动加盟连锁通路。目前欧迪芬在大陆大部分的大城市的品牌口碑都名列第--，在竞争激烈的上海地区也位于前列,欧迪芬正是以这样的成绩，让消费者有信心,更吸引加盟商不断加人欧迪芬品牌的行列。

欧迪芬上海首家加盟店位于松江城区的商业中心，业主夫妇均为温州人，已有12年的生意经验。最早经营袜子、内衣内裤、睡衣睡裤，品种多，牌子多，而经营方式基本是传统的。随着近年来大陆尤其是上海地区经济的高速增长，消费者生活水平的不断提高,以及品牌意识的逐渐提升，他们发现原有的经营方式已经不能满足消费者需求，生意虽然尚可,但面临的竞争却越来越激烈，如果无法寻找新的经营方式和有一定品牌的支持,生意恐怕很快就会萎缩。

于是他们主动找到欧迪芬公同，提出加盟要求并很快就签订了加盟合同和区域代理。当被问及为什么会选择欧迪芬时，老板娘说:我也不是随便就选择一个品牌和产品的,经过长期观察和调查，发现欧迪芬品牌在国内特别是在有消费能力的城市是公认的第-品牌,且价格和产品的适应面可以满足高消费层中不同追求者的需求,特别是她身边的那些女性朋友更给了她信心，因为她们都是欧迪芬品牌的追随者。

由此可以看出,王文宗和欧迪芬公司所采取的先大面积建立直营店以确立品牌和品牌口碑,再逐步扩大加盟店的长期经营策略是非常市，有效和赋有远见的。

正是在这种赋有远见的经营策略的推动下并经过坚持不懈的努力.欧迪芬加盟店也从无到有,逐步发展到160家,加盟店的营业额已占总营业额的40%,总营业额也以每年40%~50%的速度增长。

由于加盟店的快速增长和销售的快速增长,欧迪芬总公司的采购成本下降了15%,存货比例也大幅度下降,研发费用和制造部门的相关费用也得以部分消化，欧迪芬公司在直营店时期的财务风险得到了一定程度的控制。王文宗基于加盟店扩展所实际产生的效果,为欧迪芬公司未来2~3年提出了明确目标,即将工作的重点放到大力发展加盟店上,计划通过2~3年的努力,将加盟店的营业额提高到占总营业额的80%。

王文宗在确定欧迪芬公司发展將以加盟店为主的战略后,也充分意识到市场布局和针对不同市场采取不同策略的重要性。王文宗在对布局的理解和选择确实有其独到之处:他首先是通过大量的调查并将大陆市场按成熟度划分为四类:第一类北京、上海和深圳:第二类省会城市;第三类省会之下县市;第四类县市下的城镇。

像北京、上海、深圳可能已经进入成熟期，而西安还在成长期中段,各类之间其成熟度逐步快速下降，且各区城都有很大差别,必须采取不同的对策。在资源有限条件下,欧迪芬公司将自有资源集中在成熟度高的区域并更多采用直营方式,以使公司利益最大化，而成熟度较低区城就应该采取加盟形式并严格控制数量,而那些四类地区-一般不应该考虑进入。

同样是成熟度高的地区，如果市场容量足够大,如北京、上海、深圳和广州,考虑到资源有限性和财务风险的控制,欧迪芬公司也不是以直营方式绝对垄断，而是将该区城市场再进一步细分。 比如，将中心城市和郊区核心城市分别采取不同策略,中心城市由欧迪芬总部以直营力式经营，不允许加盟,而郊区核心城市则以加盟方式为主。

将这一成略和策略普遍化，就有了上海中心城市以直营店为主,围绕上海的江苏和浙江等城市就以加盟店为主的战略和策略。从目前来看，口这料茂略和策略取得了非常大的成功，既保证了欧迪芬公司对核心市场及利益的控制,又不至于将有限的资源过度分散,同时,又使销售额有一个规模性的增长，以提高市场占有率。目前，江南营业部的卖场店分布情况是:江苏省有16个直营店和加盟店;浙江省有13个直营店和加盟店。