让客户认可产品和公司

(1)让客户认可产品。客户关注的是产品的质量和价格，可以通过事先准备好的各种论据让客户相信，他们提出的价格在市场上只能买到质量较差的产品，而要想购买到你们提供的高质量产品，就必须支付不能低于某一标准的价格。同时，可以提供多种价格水平(自然不同的价格水平能购买到的产品质量也有一定差别)的不同质量产品让客户参照，这样，客户就会在要求让步的时候做好心理准备，而不会一味地要求按照自己提出的条件进行交易。

(2)让客户认可公司。有些人员认为，顾客购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于顾客来说，推销员代表的就是公司，如果推销员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给顾客留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。

为此，应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。