以需求为导向的订价策略

市场供求状况对商品价格有着不可忽视的影响。随着经济的发展，市场供应日趋充沛，消费需求也日新月异。商品价格最终已不取决于生产者或经销商，而是取决于消费者。消费者对商品往往都有自己的价值观念，企业提供的商品价格与消费者的价值观念、承受能力及需求程度相一致时，价格才能有效地促进销售。因此，在补偿成本基础上，按不同需求特点，确定价格及变价幅度的需求导向订价法也是连锁店经营中广泛采用的订价方法。连锁店灵敏的信息沟通系统，为企业及时掌握需求信息，合理制定价格提供了得天独厚的有利条件。适合于连锁店的需求导向订价法有理解订价法、差别订价法和心理订价法等。

理解订价法即以消费者对商品的感受及理解程度作为订价依据，也就是把商品价格订在消费者能够理解并愿意接受的限度内，以促使其顺利购买。日本的大荣公司、特汽车公司、英国的马狮集团等著名连锁公司，都常采用这种订价方法。他们充分利用自己与生产商同谋共利的密切关系，冲破了先有商品后有价格的一贯顺序，先根据市场需求确定消费者能接受的价格，作为连锁店的目标价格，即“适中价格”，再根据这个“适中价格”确定采购价格或出厂价格。促使供应商在此价格范围内确定目标成本，按目标成本的要求设计、试制和开发产品。这样生产出来的商品自然会在市场上走俏了。

美国的福理解订价法运用成功的关键，在于对消费者的理解值要有正确的估计。估计过高或过低都会导致订价失败。连锁店可以根据信息系统提供的各店铺的销售资料和其他调查结果掌握大量需求信息，准确确定理解值，从而订出适销的商品价格，差别订价法也称区分需求订价法。这种方法是以销售对象、销售地点、销售时间等条件不同所产生的需求差异作为订价依据。