激发客户需求

(1)遇到客户要友善热情地为客户服务，减轻客户进入新环境的局促感，然后慢慢将客户带入你们的销售环境中，为其介绍你们所销售的产品。了解客户的预期消费，选择合适的产品给客户介绍。

(2)让客户了解产品的竞争优势。不了解具体情况的客户通常会认为你所销售的产品与其他厂家的产品大同小异。如果销售人员不能及时让客户了解自身产品的竞争优势，那么就很难引起客户的注意，更无法使客户对产品产生强烈兴趣。

(3)向客户请教对产品的意见。销售人员可以根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户实际需求，帮助销售人员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。

(4)在交流中了解客户的爱好。在做销售的刺激需求的时候，需要抓住客户的爱好。从消费者心理活动的认识过程来看，消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识，但并不是任何商品都能引起消费者的认知。心理试验证明，商品只有某些属性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后，才被选为认知对象的。如果刺激达不到强度或超过了感觉阈限的承受度，都不会引起消费者认知系统的兴奋。刺激客户的需求，也就是说要以客户的爱好与需求来激发其购买欲。