仙踪林连锁加盟：控制扩张,打造品牌

成功品牌必须注意自身形象。有人说之所以去麦当劳去吃饭，就是因为它有名气,它的形象充满了魅力。麦当劳的招牌有着明显的金黄色双拱门“M"标志,有象征着欢乐和美味,站立在门口的麦当劳叔叔蔼可亲.笑容满面。麦当劳向顾客提供快捷、准确的服务,排队不超过两分钟,专门为小朋友准备了漂亮的小礼物。

“仙踪林"之品牌源于中国古代八仙饮茶的神话故事,寄寓“休闲”之意。“麦当劳提供的是快乐，我们提供的是休闲。”仙踪林在世界各地的店铺都被装饰成丛林景象,绿荫缠绕,木桌、石凳.柱子上嵌着鹅卵石,还有以麻绳相系的秋千座。而且光线明亮,餐厅里外干干净净,整整齐齐,给人一种寞至如归的感觉,消费者对仙踪林无不称赞有加。

良好的企业形象，便仙踪林产生了持续的名牌效应,它给消费者-种安全感和信赖感。仙踪林的目标消费群体的年龄从20岁到40岁。为了让品牌深人人心，吴伯超可谓费尽心机。比如,尽管台式泡沫红茶种类多达数百,但为了方便顾客点茶并突出重点晶种,仙踪林只将-二十种茶写在菜单上,另外再写一种“随便茶”,意即顾客可以按自己的要求来配制。

“随便茶”出语随便，却因顾客的好奇而名气大增,并吸引了不少演艺界名人经常光顾。“随便茶”在香港地区突然声 名大噪，甚至连电视节目都来采访.其中包括综艺节目主持人在一个知名的综艺节目中介绍红茶。

为了建立仙踪林的品牌形象,吴伯超着实花了不少心血,管如说，台湾地区的泡沫红茶店常见到许多学生在里面打牌,但仙踪林却出于为创这一个良好的休闲环境而硬性规定不准打牌:仙踪林的装潢特色:也随着6年来大陆市场的改变，而有所改变,譬如1996年刚进大陆时，仙踪林是以原木装潢呈现台湾的乡土气息，用宝岛的风土人情血能坡别大陆的消费者:但是到如今仙踪林的店面装修得像是个时髦的咖啡馆,手摇的泡沫红茶也改成机器打泡,处处散发出时尚的气息。

1998 年的“广州事件”,就差点摧毁仙踪林的品牌形象。当时,仙踪林对于它的区域代理商放松了管理力度,并没有限制他们可以招收多少加盟店,有一位广州的代理商，干脆大收加盟店以赚取加盟金,但大举招揽的结果是:招来的店主完全没有加盟观念,每一家除了卖珍珠奶茶外,什么东西好卖就卖什么,结果各加盟店所卖的东西都不一样,品质参差不齐,破坏了仙踪林的整体品牌形象。

为了顾及日后的发展和保持仙踪林的品牌形象,吴伯超毅然解除了与该代理商的合约,同时痛定思痛,1999年,他花了上百万元在上海市郊莘庄设立一个仙踪林专属的训练机构--珍珠奶茶学苑,提供教室和宿舍，里头还有宿舍、休闲设施，作为训练总部。

从此以后,凡是要成为仙踪林的加盟者，仙踪林势必把该店所有的员工与加盟店主，全部拉到这儿来，从仙踪林的经营理念、加盟连锁的概念开始一步步讲起，上完课之后,还要他们在学苑里的仿真店里实战训练，从白天到晚上，还要学员住在这里，接受为期1个月的训练。受训结束，合格的加盟店才能正式开张。不及格则退训，也退回加盟金，自然也就不能成为仙踪林的加盟店了。

对于连锁模式颇有研究的吴伯超,看出了加盟连锁存在的问题:因为加盟者是善变的，经营者不能只依赖加盟金为收入来源,而需在品牌上有所坚持,不能为了利益放弃原则;否则会毁掉好不容易建立起来的企业形象。

坚持是一件很痛苦的事情，这也是吴伯超长期经营连锁店的心得。为了坚持服务品质，仙踪林在连锁店數增长的过程中，对待不服管理的加盟店就设法关闭,决不妥协，当然在5年为一个周期的合约期内，公司主要还是以督导为主。1998 年,广州地区的加盟店,因管理混乱以及私自串货等问题，即使在这个地区生意良好,但为了企业的整体形象，吴伯超竟然愿意忍痛与十多家加盟店结束了合作关系，而只留下来三四家店面。上海地区同样如此，由于近来流行打牌风，往往会有加盟店私下允许顾客在店堂内打牌消遣,而公司的规定确不允许这种行为，因此一且被公司总部发现存在打牌的现象，即结束该城盟店。

当一家家的仙踪林加盟店在大陆开张的同时,公司也开始面临到许多因为扩张速度过快而带来的问题。其中最为严重的就是有许多加盟者在自已经营的仙踪林茶坊中卖起了熟食,他们认为这样不但可以满足更多顾客的需求，也可以大大增加他们的收入。然而这样的做法却与仙踪林的经营理念大相径庭,公司与这些加盟者进行了艰苦的谈判,效果甚微,但是吴伯超却仍然下定决心,决不妥协。

他认为公司一定要维持品质形象,待品牌建立之后,再征收加盟店也不迟。不久，仙踪林终止了上海地区的加盟业务;而在北京,仙踪林退回了全部40家加盟店的“意向金”。绝对没有一家企业可以做不好本业，而靠副业来挽回生意的，而且这样只会加速本业的灭亡。

曾经感叹台湾地区的加盟连锁企业，总是没有办法与麦当劳、肯德基相比，吴伯超看出了麦当劳、肯德基之所以能够在全球各地广受欢迎的主要原因，就是它致力于发展品牌形象,6年来,仙踪林在大陆逐渐站稳脚步,吴伯超所有的努力，说穿了,其实就是在做“建立品牌形象”这一-件事上。 也正是仙踪林的品牌形象吸引了众多加盟者。