象王国际连锁加盟的营销策略

“所谓营销,是促进产品或服务销售的通路与消费者的互利互惠活动，借营销手段来达到提升业绩或企业店铺形象。我们营销主要目的有:增加客源、扩大洗衣店知名度、迎接价格挑战等，最终目的是旺季保证营业额的稳定攀升，淡季保本。”黄进能的营销之道简单而实用。

1.准确的市场定位

黄进能深知在上海的目标市场光是提供服务还不够,在服务越来越讲究市场细分的今天,准确的客户群的定位非常重要。在黄逃总店市来，台商现在只能做大陆人口结构中金字塔顶端的生意,因为“这群人具备较高的消费力,对服务品质要求也高”。

追求完美服务的象王洗衣定位自己为中高端品牌,其目标客户就锁定在月薪3000元(人民币，下同)以上的人群。“这批人有的是从国外留学回来,或者是一些白领阶层,他们已经习惯了好的服务”。同时象王洗衣特色又将其与其他高端洗衣连锁品牌区隔开来。

2.领先的品牌建设

谈及象王国际集团和蔼可亲的大象形象，黄进能给我们谈及了“象王”的来历。1978年，黄进能打算注册公司的时候,在台湾地区有一家也是做洗涤剂的公司,叫“牛头”。比“牛头”叫起来大气响亮、让人感觉教厚诚恳,成了黄进能选择公司名称最初的标准。

本着这一原则,“大象”成了黄进能的首选目标,为了叫得响亮，“象王”也就自然而然成为了企业的名称。在台湾,经过20多年的发展，“象王”已经成为优质洗涤剂的代名词，成为家喻户晓的明星。

在大陆发展期间，“象王”这一品牌其实是黄进能手中最重要的一张牌。为了使“象王”进-步扩大知名度,真正成为国际的“象王”,黄进能早在企业成长初期，就请了北京专业的CI设计公司,为“象王国际集团”进行企业形象设计。

先进的理念带来的是企业形象的总体提升。随着企业的发展壮大,黄进能决定再次投资65万元,聘请日本著名CI设计公司,进一步打造象王企业形象。

3.层次化、多元化的营销手段

象王的营销手段主要由两部分组成:象王总部营销和象王加盟店营销。

(1) 总部营销象王总部的任务在于全面

提升象王品牌的整体形象。其营销手段包括:①社区营销:150家青年报栏栏头,这是真正实质性的广告，使象王的品牌深入到社区内部。②展览会:这里是象王国际集团自在大陆发展业务以来,全面传播象王环保理念,提升象王品牌的必不可少的舞台。从1999年北京展览会上宣传“绿色环保观念”时被当作外星人看,到2000年大家对于环保概念的逐步认同，到2001年,2002年展览会上象王摊位的风光,象王的绿色理念已经深人人心。③媒体宣传:为此象王请专业人士拍摄了专题片，也向电视台投放了一定数量的广告。④公益活动:象王还是公益性活动的积极参与者。如向上海市第一家慈善洗衣房捐赠洗涤用品等。这样的活动有效地提升了象王的形象。除以上营销手段之外,象王还充分利用其他的媒体和营销手段，如赞助国际排球比赛洗衣、向广播电台消费栏目的冠名播出、报纸、杂志专栏的投放等等。象王的总部营销也在向多元化发展,2003年春节期间,象王牵头,联合台湾在上海经营的十多家连锁加盟企业在上海共同进行市场营销活动。

(2)加盟店营销象王总部给 加盟店充分的营销自主权

加盟店可以在不同的营业阶段，因地制宜地采取相应的措施。此间，象王总部也会提供相应的建议与支持，如下所述:开张初期:①做一些标题为“象王洗衣好邻居”、象王洗衣好伙伴”的宣传单,内容包括象王五大特色、六层质检等，顾客可以通过此传单享受--定的优惠。②进行抽奖或赠送一些小礼品:通过开张个月内打七折形式作为-种促销手段;做一些洗衣消费卡或洗衣贵宾卡,还可根据消费者的洗衣量及消费层次推荐购买相应的消费券。③在洗衣店附近挂横幅,内容是重点突出象王洗衣五大特色及其宣传口号:“洗不掉,找象王!”，“穿得好,更要洗得好!"，“象王让您洗得安心，穿得舒心!”等等。通过以上几种方式,先让当地消费者对洗衣店有所认识,对洗衣质量.服务态度、洗涤价格有所了解,并与其他洗衣店做出相应的比较。

开业中期:①在附近的居民区可以与街道或物业合作，做一些宣传广告栏、标牌、横幅等。②与一些物业管理签约，开展代收衣物业务;另外可与邮局、银行、婚纱店。名牌服饰商合作，促进双方发展，谋求双方利益,不断开拓团体新的业务。③可通过当地的报刊、电视、电台等媒体宣传“象王洗衣新慨念”。这个阶段应该借助环保设备、专业技术、统一的象王CI来吸引消费者,把洗涤高档服饰及保养各类皮衣作为不断扩展业务的手段，寻找稳定的客源,稳固地占有市场份额。开业后期:①通过电视、广播的访谈.听众热线等方式,增加大众对公司产品的认识。②做一些适当的公关、赞助活动，进一- 步提升象王品牌的知名度。③获得相关洗染行业、服装机械行业测试机构的认可或评审证书,并加以适当的宣传,提高公众对洗衣品质的认可。

④开发一些双向互动的交流渠道，例如客户反馈表、意见箱、咨询表等。一方面提供给消费者信息,同时也进一步掌握消费者的意见和建议,促进消费者对象王长期信任。在这个阶段，主要是采取系列方式刺激消费者对象王洗衣品牌的认知度,不断巩固品牌的市场地位。“任何营销手段都必须讲究因地制宜，各位加盟业主在投资前后势必对本地洗衣市场作出过比较充分的调查，同时，对当地居民的消费习惯有着较为透彻的了解,所以，选择营销方式与公关手段时,应尽量避免大而不当或针对性不强的方式方法与载体。

一般来说,在大城市就不宜选择市级媒体,因为洗衣店应该说社区性比较强，一般消费者会采取就近选择,对于加盟业主新店开张,更适宜选择附近街区(一般在方圆2-4千米范围内)选择发放传单、拉广告布幅,或者与阅报兰上街难宣传栏等联合制作广告招牌、贴楼道广告胶贴等低廉但有效的方式广而告之。

但在中小城市则可以二者结合，一方面中小城市各传统媒体的费用较低;另一方面，象王的洗衣价格需要在本已有限的消费人口中加以选择甄别，以利于有效保证象王洗衣品牌。总而言之，让有限的广告投入最大限度地发挥效益、保证“象王”品牌价值的不断提升是象王营销的总目标。”黄进能娓娓道来他的营销之道。