欧迪芬连锁加盟企业劝诫：谨慎市场导人

欧迪芬从一开始就注重行销，了解市场，这跟一般台湾人只懂得如何做，却不懂得如何行销的模式,有很大的不同。在大陆懂得行销是相当重要的，先知道市场商机,知道如何卖东西,再回头开设工厂，这样反向经营模式是欧迪芬快速成长的关键。

任何成功的市场拓展都在于市场和产品选择的准确性.对市场的特点把握、切入点和相适应的经营方式。而要实现这些目标都离不开谨慎的调查、理性的判断和长期的计划，从王文宗的大陆经验来看,他之成功的基础就在于非常谨慎并全面地观察和了解大陆市场，而不是凭感党贸然进入。

他之成功的过程就在于看准后就果断进入,选择恰当的经营方式并根据市场特点进行不断的调整和完善;他之成功的结果就在于长期的计划,按他的话说就是把立足点放在“永续经营士王文宗及其合作者早在20世纪80年代后期就凭着商人敏锐的感觉非常关注大陆的发展状况。1988 年,一直在台湾做内衣服饰材料行业的王文宗首次进入大陆,并且也是第一次参加大陆规模最大的市。

交易会——广交会。 在广交会上，他发现这样一个现象:国外客商参加治谈的人很多且签单的也特别多,而国内的客商看的多而下订单的几乎没有,王文宗同时还发现产品的价格有明显竞争力的这一优势，这里头就蕴含着无限商机和无限潜力。王文宗并投入相当多的时间和精力进行大陆市场的信息收集、仔细观察和详尽分析，他希望准确地选择他的经营方向,即做什么?怎么做?在哪里做?为此王文宗整整化了五年时间。

尽管有商机可为,但是,真正要做起一项事业 ,在王文宗看来:“这是需要一定的市场资源和专业资源的”。于是,通过对大陆市场仔细考察和评估之后,考虑到自已对内衣主辅料行业比较熟悉,如果干其他新行业的话，一是自己没有买家,二是自己又是门外汉。最后他还是决定做自己的老本行一内衣材料及服饰。做自己熟悉的事，做自已有能力做的事,这是王文宗的明智之举。

王文宗通过对大陆纺织业市场长期观察和研究,他发现台湾企业绝对无法与大陆企业进行价格竞争,比如批发内衣,你一打600元，大陆企业只要500元,你跟进价格降到500元,大陆企业又下降到400元,如此价格竞争,大陆企业可以继续经营,而台商却难以为继。

因此,王文宗得出的教训是:台商如果要与大陆企业竞争,就必须避免价格竞争而选择价值竞争。但内衣服饰材料行业并不适宜于价值竞争，必须向后道寻求高价值,内衣价值最高的就是女性内衣服饰。因此这也恰恰是当时大陆空间比较大的且正在高速成长中的市场。

选择产品价值竞争，就必然面临如何做的问题，即用什么方式才能实现产品价值的最大化。王文宗首先想到是如何确立自已的品牌优势。他发现许多台商去大陆投资实际上是非常盲目而没有规划的，去了大陆才找灵感或凭以往感觉中的成本优势去寻求竞争优势,结果也许早期是赚了钱,但长期成功机会却非常小。王文宗深切感到:产品在工厂制造,品牌价值在消费者心里塑造,产品可以被模仿,品牌无，法被模仿，只有确立自己的品牌,才能提升自己的产品价值,才能确立中自总的优势，而要建立一个品牌没有长期的计划、没有对自己品牌的准确传达、没有恰当的品牌定位和品牌的策略，没有合理的品牌营销和管理，就不可能产生有竞争优势的经营方式。

王文宗选择市场切入点的决策也非常清晰地反映了他的上述思路。欧迪芬进入大陆，为什么不选择台商投资集中的广州或厦门，而是选择北京作为进人大陆市场的第-站,王文宗认为:广州和深圳是香港人的天下,港商在此经营多年,发展已相当成熟，欧迪芬发挥的空间有限;福州和厦门虽然语言相通,吸引很多台商设点,但由此也造成突显歐迪芬会比较困难。

上海地区语言确实是一个比较大的问题，沟通也非常困难;而选择北京,除了语言相通外,也许更重要的是:北京是大陆的媒体中心,在北京做宣传,中国内地几乎所有省市都可以知道,对于以品牌为核心、追求价值竞争的欧迪芬来说,这正是一个比较合理的选择。同时,北京也是一个消费相对比较成熟并具有消费能力的城市,也是一个欧迪芬产品很有针对性的城市。

在王文宗看来:欧迪芬必须将其目标市场选择在北京,客层定位在20~40岁的女性,因为北京这一层次的女性具有对欧迪芬产品的评价能力、消费能力、消费意愿、追求品牌的意识和对全国市场的示范效应。